転載元:http://anago.2ch.net/test/read.cgi/bizplus/1359680280/
1:やるっきゃ騎士φ ★:2013/02/01(金) 09:58:00.82 ID:???
不況でモノが売れない時代といわれる今も、会社からノルマを課せられ、売ることを半ば強要されるセールスは過酷な仕事です。ノルマのプレッシャーがきつければきついほど、それをクリアするためにセールスマンたちは手当たり次第に顧客を増やしにかかりますが、中には「手を出してはいけない顧客」に手を出したせいでひどい目に遭うケースもあるようです。今回は『営業マンは、「苦手なお客」を捨てなさい。』(学研パブリッシング/刊)の著者、菊原智明さんが不動産の営業マン時代に体験した「モンスター客地獄」を取り上げてみようと思います。

「使えないバカな営業は切ったけど、君のところは今のところ残してあげるよ」

顧客からの電話を取った菊原さんが聞いたのは、信じられない言葉でした。40代半ばのその顧客は堅い職業で、自己資金も貯めており、資産的には言うことなし。しかし、問題はその人柄だったのです。露骨に「客が上で営業は下」というスタンスで接してくるその顧客に、菊原さんは「自分とは性格が合わなそうだ」と早々に苦手意識を持ったといいます。とはいえ顧客は顧客、そうも言っていられません。二回ほど提案をしたところで、その顧客は「これで一度検討するから、まあ期待せずに待っていろよ」と横柄な一言。そこで一度アポイントが途切れました。

その顧客は菊原さんの会社を含めて10社以上まわって物件を比較検討していたため、菊原さんはあまり期待せずに待っていたのですが、しばらくするとその顧客から連絡があり、冒頭のセリフを投げかけられたのです。その後さらに候補は絞られ、残り3社まで菊原さんの会社は残ります。こうなるともう後には引けません。菊原さんはなりふり構わず、値引きに値引きを重ね、「これで決めてください!」と何度も頭を下げて契約を取りにいきました。まさに土下座営業です。

その甲斐あって、なんとか契約にこぎつけることができましたが、この時点で「何ごとも完全に顧客が上で、営業は顧客の言うことを何でも聞く」という関係性が出来上がってしまい、これがその後菊原さんを苦しめることになります。



2:やるっきゃ騎士φ ★:2013/02/01(金) 09:58:06.15 ID:???
契約後の打ち合わせでは、オプションの追加をサービスでやることを強要し、菊原さんが断ると契約自体を考え直すと脅しをかけ始めた顧客。すでに、契約の段階で値引きに値引きを重ねていたため、これ以上の値引きは絶対にするなと会社から言われていた菊原さんは、完全に顧客と会社の板挟み状態になってしまったそうです。

そして、さらに地獄は続きます。施工が始まってからも、打ち合わせになかった設計を無料で追加しろと無茶をいい、別途費用がかかることを告げると工事自体の中止をほのめかす顧客に、菊原さんは翻弄されてしまいます。その度に会社からは始末書を書かされ、物件の引き渡し日まで生きた心地がしませんでした。あまりのストレスに仲間から心配されるほど性格が暗く落ち込んでしまったといいます。

この一件で菊原さんは「どんなに契約がほしくても、苦手な顧客と付き合ってはならない」ということを実感したそう。そしてこの経験を元に、嫌な顧客と無理して付き合わず、「相性のいい顧客だけ」と付き合う「弱者の戦略」を磨き上げ、4年連続売上トップを記録、営業マンとして大きな飛躍を果たしたのです。

顧客を選り好みして成績を上げるなんてできるわけがないと思う人もいると思いますが、菊原さんはこの方法でも平均的な成績をあげることができるばかりか、一気に成績が伸びる人もいるといいます。この「弱者の戦略」の全てを明かし、顧客を取れない営業マンの悩みに読者の立場から答えている本書は、悩める営業マンを救い、癒す一冊となるはずです。(新刊JP編集部)

http://www.sinkan.jp/news/index_3312.html

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6:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:07:21.69 ID:UEhRyl60
こんなのあたりまえじゃん

メルセデスの店なんて、短パンで行ったら完全無視
声かけても、忙しいから後でって露骨な対応でくるぞ

営業で重要な資質は、客の見分け方
最悪の場合、穴の中で永遠に眠ることになる




26:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:28:09.40 ID:+qyZ1GDk
>>6
ですよねーwww
カタログくれって言ったらペラペラのチラシ渡されるぞwww



78:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 12:07:48.96 ID:X74YbuPQ
>>6
言いたいことは解るが、その短パンが「 CHROME HEARTS」であったら、
そこに気が付かない奴はもの売れないよ。
そういう素養というのは生まれや育ちが影響するから
良いところの子弟が多いんだろうな、ヤナセとか。



29:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:32:44.36 ID:kbgwg2pb
>>6
普段着で物を買いに行くのと、モンスター客とは違うけどなw
ジーパン姿で値引きなしで一番高い車を買う客と、
スーツ姿で、一番安い車をとことん値切って
クレーム入れまくって買う客とどっちがいいかって話w

それから、今はどんな外車ディーラーでも、普段着で行っても差別しないよw
短パンで行ったら無視されるって、何十年前の話だよwww
最近、ベンツ店に行ったことないだろ



31:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:36:05.47 ID:3ybpApSv
>>6
昔から本当の金持ちはラフな格好で行って
営業マンの態度を見るのはよくやるらしいな。
金持ち=きちっとした格好なんて幻想



25:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:27:25.40 ID:Ufa3oTq4
>>6
フェラーリの中からサンダル履きのジーサンが出てきたときにも驚かなかった俺だが
マジモードなタイヤ履いたロータスからオバさんがでて来たときはビックリした



86:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 12:36:23.04 ID:mWXCMnnQ
以前アウディに試乗にいったら若造扱いされて車ないっていわれたが、
職業書いたら急に、あ、忘れてましたが上位グレードの車ならありますって言われたわ。

外見で判断しすぎかつ手のひら返ししすぎでびびった。



7:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:08:41.58 ID:LkgJGLRH
この不況に客選びなんてできるわけねえだろ
仕事もらえるだけありがたいと思えや




17:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:19:06.20 ID:98gv3+uk
>>7
仕事すればするほど赤字が膨らんでいくのは客じゃないからな。



10:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:11:53.15 ID:CYOkK1ky
つーか売っちゃいけない額で契約欲しさに売るからだろ。
契約内容の問題であって、客の人柄が云々という問題じゃない。

「お客さん、さすがにこいつはムリですよ! ハッハッハ!」
って言えない営業マンの人柄のほうがむしろ問題があるだろ。



12:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:14:02.77 ID:Y5YtVwzx
>>10
ようするにそういう風になろうって話じゃないのこれw



16:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:18:31.94 ID:kbgwg2pb
>「客が上で営業は下」

当たり前だろww
どの世界に、客が下で、営業が上の世界があるんだよwww



18:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:20:14.86 ID:GIgzpBcy
売り側と買う側は対等の関係。
お客様は神様ですなんてバカなこと言うのは日本だけ。
だからガラパゴスだと揶揄される。




21:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:24:20.67 ID:kbgwg2pb
>>18
>売り側と買う側は対等の関係。

客は、そんな事を言う店からは買わないけどなw

日本人の特徴として、
特定の店が嫌になっても直接は文句を言わずに、黙って別の店に行く。
で、その店は客からクレームがないのに、売上が落ち始めて倒産



22:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:25:08.92 ID:KClbBjl3
買い物じょうずな客ってだけじゃん
駆け引きできないこいつが商売の才能ないだけに感じる



23:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:26:25.04 ID:rKNV1Ts3
上も下もない。適正であることが一番。
横柄な客は何かあれば後から謝罪と賠償求めてくるぞ。
関わらない、無視がベスト。



27:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:30:49.55 ID:5B/8LyAl
対価にみあった仕事をする
それ以上でもそれ以下でもない
対価以上の要求をする人間とつきあってもいいことはない



34:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:38:23.55 ID:m5NzcINq
ボール球に手を出さないのが一流選手
選球眼を磨く事が重要
そのためには若い頃の素振りや経験が重要
これをやってきた営業とやったつもりの営業で差がつく




52:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 10:59:58.73 ID:KtU58SyZ
親しいリフォーム業者に聞いたが、ヤバイ地区は避けるみたい。
名前でもやばそうな名前は相当慎重に対応していそうだ。



54:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 11:03:10.17 ID:H+voyuPX
日本の場合、「お客様は神様」ってのを客側が思い込んでるのがタチが悪いな
客と店は対等の立場でいいんだよ



57:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 11:06:32.38 ID:TW8MB5zl
>>54
店側がノーって言えない空気があるよね
バカな客なんかどやしつけて追い払えばいいのに
一々丁寧に応対しなきゃならないから
コールセンターの人が神経やられてしまうんだろうな



56:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 11:04:32.03 ID:kbgwg2pb
客も企業を選別する
企業も客を選別する

そこにはミスは許されない、戦いだ。
相手を見誤ったら・・死あるのみ。

企業は倒産
客は欠陥品を掴まされる。



58:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 11:08:49.71 ID:7b64Zg73
>>1の間違いは応じてはいけない値引きをしたことで、
客を選り好みすることとは関係ないような気がする。




62:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 11:14:14.66 ID:CYOkK1ky
客あしらいのうまさって大事よね



67:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 11:19:29.77 ID:2sJ6UGVt
俺も、営業マンだけど、客選別なんて出来ないな
一回注文金額が数千万なんで、一件取りこぼしがデカイ。
本当に嫌な客もいる、若干頭のおかしい客も居る、
そんな客を操縦出来るのは俺だけだ(当然ライバル少ない)、
って自負で乗り切ってる。



81:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 12:18:07.95 ID:vFTLT1Mw
契約の後に仕様変更が当たり前のように来たりするのは
日本の悪いところだよね



82:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 12:20:42.30 ID:5PPPIawN
顧客の一方的な契約破棄には違約金の設定するだろ。
ちゃんと客にもリスク取らせないと。



83:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 12:27:09.21 ID:fpOZI0PA
建設業界はこんなの当たり前。情報不足だろ。
無茶振りされたら、現場に無茶振りすればいいだけ。
500円のカツ丼頼んで、サラダと豚汁、おしんこを追加しといて、
会計で金がないから400円しか払えないと開き直るのが建設業界のお客さま。




84:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 12:31:38.73 ID:cIiMU9ff
建築業界の値段なんて、材料費2割程度で
後は人件費やら儲けなんだから
ドンドン値切って良いよ。



88:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 12:38:00.76 ID:yAN2pSc8
カラオケで働いてるとき
サラリーマンの集団が来て
1人700円の料金を半額にしろだの
サービスで飲み物出せだの散々要求して
ある程度勉強して接客も嫌な顔せずにやったのに
返り際に「もう来ないから」と言われた時は悲しかった

後日談があって、数日後電気量販店に買い物に行ったら
あのリーマン軍団で一番文句を言っていたやつが
○芝の出向で製品を売っていた。
そこでその商品を半額にしろと言ったら
イヤーな顔をして断ってきたので
ならサービスで二個つけろと言ったらそれも断られたので
自分はよそで散々文句を言うのになぜできないのか質問してみた。
そこではじめて腑に落ちたようで顔を真っ赤にして黙っていた。

文句を言うのも客を選ぶのも勝ってだが明日は我が身なんだよ



98:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 12:58:28.45 ID:Cs6RT8NF
営業してるときは金持ちだけ相手にしろって言われてたな
上位顧客1割ぐらいで7割ぐらいの利益出てたかなあ?




99:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 13:02:52.70 ID:byGXpUtg
>>98
パレートの法則ね
売上の8割は全顧客の2割が生み出している



94:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 12:53:47.05 ID:KchvJspE
この営業マンはただ単に
気の弱い情薄な顧客を求めてるだけじゃん。



103:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 13:13:33.66 ID:2Uo0kHge
仕事はお願いしてとっちゃダメ、て典型だな。



104:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 13:20:44.12 ID:RXgUe4T7
そうそう、足元見てくる奴とは、付き合いしない
後々、面倒おこすので。どんな商売でもいえることです。



97:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 12:57:38.35 ID:rEjo9nWG
お前ら分かっただろ
気弱な営業を探せ
横柄な営業から買うと損をする

購入者側が読むべき本だ、こういう営業からは
買うなというマニュアルになる




69:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 11:29:48.97 ID:B8ztoU6D
この前、ファミレスでひどい経験をした。

俺が飯を食っていると、終始、ガキが騒いでるワケ。
あまりにもうるさいので、店員を呼びつけ、ガキを静かにさせるように頼んだのね。

すると、その店員は「この問題は,お客様ご自身でお考えください」とか言ってきた!

頭に来たから、さっきまで騒いでいた俺のガキを連れて、即効で店を出て行ったぜ。
もう、日本のモラル、メチャクチャ。。。。



96:名刺は切らしておりまして:2013/02/01(金) 12:57:26.42 ID:byGXpUtg
>>69
面白い、焼きそば吹いたw